皇家加勒比游轮船务（中国）有限公司7月15日发出公告，要求上海金梦国际旅行社有限公司在内的5家旅行社、网站等停止出售皇家邮轮产品，否则将诉诸法律。但被封杀的多家分销商仍在出售皇家邮轮产品，甚至有平台发文反驳皇家加勒比。
皇家加勒比高调封杀
7月15日，皇家加勒比游轮船务（中国）有限公司发出公告，表示不论是从其他代理还是采用买空卖空方式获得的其邮轮舱位，上海金梦国际旅行社有限公司、米尔游、克鲁兹、踏破铁鞋、旅游圈5家企业即日起要停止售卖，否则将诉诸法律或通过行政手段处理此事。皇家加勒比相关负责人对北京商报记者表示，皇家加勒比有自己的代理制度，而封杀的这几家企业并未取得代理权，且用低于市场的价格出售皇家邮轮产品，打乱了皇家加勒比合作旅行社的价格体系。
对于皇家加勒比的高调封杀，被封杀的多家企业并不服气，声称自己是正规企业，并无违规操作行为。踏破铁鞋就公开发文回应称，自己所有的舱位都是和包船社或者切舱的旅行社合作，签有代理协议，不存在买空卖空。克鲁兹方面则表示，自己只是通过互联网技术帮助分销商找到有能力销售邮轮产品的旅行社，帮助他们减少销售成本，降低风险，不对产品定价，因此不存在扰乱市场秩序的行为。
此外，另外3家旅游企业也给予北京商报记者相关答复。旅游圈相关负责人表示，目前已经在与皇家加勒比进行沟通。而米尔游方面表示对此事不知晓。上海金梦国际旅行社有限公司表示确有此事，但不予回应。
意在维护产品高价
皇家加勒比此番高调封杀分销商，其实与中国邮轮市场一直以来存在的销售方式有直接关系。邮轮公司在国内对邮轮舱位的销售主要是依靠直销、包船等形式完成。包船即分销商从邮轮公司买断一些船舱甚至独家包船，能够保障邮轮产品资源。山东中国国际旅行社分社总经理陈长青分析指出，包船是为了保护自己的利润空间，不包船的话分销商就很难拿到自主价格。不过虽然分销商通过包船拿到了自主价格，但包船的风险也随之显现。“在包船销售末端会存在销售压力，为了降低损失，分销商往往以低于市场价的价格出售。”
实际上，从2013年开始，中国邮轮市场迅速增长，人口红利亦不断吸引国际邮轮公司进驻，国际邮轮协会预测，2020年邮轮市场对中国经济的贡献将达到510亿元。国际邮轮公司纷纷加码布局中国，国内邮轮公司也不断崛起，通过增船增航抢占市场。市场的火爆也催生了风险，前不久受韩国MERS以及台风的影响，邮轮产品价格下降，一旦邮轮舱位卖不出去，那么分销商就将亏本，为了降低损失，不少分销商只能选择通过自有渠道或者依托其他渠道低价清货。
皇家加勒比亦承认有分销商主动寻求帮助，一位不愿具名的工作人员透露，在分销商出现尾货时，皇家加勒比会帮助分销商推广尾货。“但我们不希望看到分销商利用低价消极出售，如果同一艘船的同一款产品出现了不同的售价，那么将会影响皇家加勒比的品牌公信力。”
不过北京商报记者发现，皇家加勒比同样一款邮轮产品价格在不同分销平台不同的现象一直存在。以皇家加勒比游轮的海洋量子号上海-福冈-上海的4晚5天（7月26日出发）为例，踏破铁鞋销售价格为5999元起，携程为5899元起，而同程旅游的价格则为6699元起。此外，皇家加勒比游轮价格一向比歌诗达邮轮、公主邮轮、渤海邮轮、天海邮轮等要高，8月5日出发的歌诗达赛琳娜号上海-福冈-上海的4晚5天售价仅为2999元起。
邮轮如何合理定价是关键
包船风险增大，而包船后的价格没有统一标准，市场就成为主要调节手段，今年市场似乎并不青睐于维持邮轮产品的高价格。陈长青指出，邮轮市场已经呈现出供大于求的现象，虽然今年邮轮市场很火，但由于竞争格外激烈，价格比往年要低。此外，韩国沉船事件、MERS、台风等也影响了近段时间甚至是今年的邮轮产品价格。
想要有效解决邮轮公司和分销商的矛盾，为邮轮产品制定各方能够接受的合理定价就显得至关重要。陈长青对此分析指出，邮轮产品最主要的定价是成本+毛利率+税金+其他，这一价格同时也要符合市场规律。此外，邮轮尾货则是另外一种定价的形式。“皇家加勒比对邮轮产品的价格把关一向较严，对分销商的销售能力等审核更为严格，而歌诗达和公主邮轮在价格把控上并不那么严格，甩舱情况较多。”
北京商报记者 陈杰 实习记者 白帆
